Überzeugen. Die besten Strategien

Über

Eine neue Software soll eingeführt werden -- und das betroffene Team wehrt sich mit Händen und Füßen. Der Infofluss unter den Mitarbeitern im Vertrieb muss verbessert werden, doch die beharren auf ihrem Einzelkämpferstatus. Eine neue Website ist einzurichten -- und der Geschäftspartner sperrt sich gegen die Beauftragung eines "teuren" Profis. Situationen, in denen die eigene Überzeugungskraft gefordert ist, gibt es im Berufsleben fast täglich. Dennoch sind die wenigsten von uns Profis in der Kunst, andere zu überzeugen. Mit dem neuen Buch des Trainerteams Wilhelm und Edmüller könnte sich das drastisch ändern.

Man kann sein Gegenüber totquasseln, überrumpeln, unter Druck setzen, aber: "Man kann niemanden zwingen, von etwas überzeugt zu sein." Mit dieser Schlüsselerkenntnis stellen die Autoren gleich zu Beginn klar, dass es ihnen nicht um fiese Manipulationstechniken geht, sondern um einen fairen Austausch. Auch mit dem Mythos, das bessere Argument setze sich quasi automatisch durch, wird aufgeräumt. Emotionen spielen auch im Business eine entscheidende Rolle. Was rational zwingend scheint, muss deshalb noch lange kein akzeptabler Grund für den Gesprächspartner sein.

Getreu dem Motto, dass der Wurm dem Fisch und nicht dem Angler schmecken sollte, ermuntern Wilhelm und Edmüller, sich intensiv auf eine Überzeugungssituation vorzubereiten und sich mit dem Anliegen des Gegenübers auseinander zu setzen. Wie man dieses geschickt erfragt, wird ebenso praxisnah erläutert wie der Aufbau einer schlüssigen Argumentation. Dabei unterscheiden die Autoren offensive "Push-Strategien" von stärker an der Befindlichkeit des anderen orientierten "Pull-Strategien". Getreu ihrem Motto "Überzeugen kann man nur in einer Atmosphäre des Vertrauens und der Glaubwürdigkeit" veranschaulichen sie, durch welche Handlungsmaximen sich ein positives Gesprächsklima erzeugen lässt -- etwa mit der Betonung von Gemeinsamkeiten, mit Ehrlichkeit und Glaubwürdigkeit.

Worauf es bei Verhandlungen ankommt, wie man Blockaden und Einwände überwindet und dass Win-win-Lösungen tatsächlich machbar sind, verdeutlichen schließlich die Schlusskapitel. Wer in Überzeugungssituationen bislang öfter den Kürzeren zog, sollte sich dieses Buch nicht entgehen lassen. --Dr. Petra Begemann